生成AIで作業時間を半減できている感覚
大山
今回は、日立製作所のデジタル事業を推進するデジタルシステム＆サービスセクターの営業統括本部で営業企画に携わっている篠田さん、安堂さんに日々生成AIをどんな業務で使っているのか、聞いていきたいと思います。
事前に営業企画部門における1日の生成AIの利用イメージをまとめてもらいましたが、お二人は部署内で生成AIの活用を広めるエバンジェリストの役目を担っているだけあって、使いこなしていますね。
篠田
現在、Microsoft の生成AIである「Microsoft Copilot」と、社外秘情報も扱えるようセキュリティが確保された日立の生成AI「Effibot」の2つの生成AIを使っていますが、生成AIを本格的に使うようになったのはエバンジェリストに指名されてからなのです。実は、最初は生成AIに良い印象を持っていませんでした。というのも、生成AIがまだ出始めの頃に使ってみた同僚がいて、回答の精度が今ひとつだという感想を聞かされていたのです。
大山
生成AIを低く評価している方にその理由を聞くと、期待した回答が返って来ない、というものが多いのですが、どんな指示を出しましたか、と聞くとプロンプト自体が曖昧であることが少なくありません。優秀な部下でも指示が曖昧では、期待通りの成果を上げることは難しいですよね。それと同じです。私は、生成AIから思うように回答を引き出せていない方には、一度で諦めずにプロンプトをいろいろと工夫してみてください、と言っています。程なく欲しい回答を得るコツがつかめるはずですから、と。
篠田
私も最初のうちは生成AIの回答にとまどうこともありましたが、大山さんの言う通り、プロンプトに具体性を加える、言い回しを変える、など工夫をすることで期待する回答を得られるようになり、そのコツを覚えるのに時間はかかりませんでした。いまでは市場動向の調査やさまざまな数値の集計、さらには予算計画の下地づくりなど幅広く生成AIを使っています。使用前と後とではそれぞれの作業時間を約半分に短縮できている感覚です。
安堂
実は私も食わず嫌いから、仕事は生成AIよりも自身の経験や知見に基づいて行う方が効率的だと思っていました。でも使ってみると、そのアシスタントとしての有能さに驚きました。面倒な情報収集や集計作業を一瞬で完了してくれるのはもちろん、将来予測などをさせてみると、データに基づく客観的な観点で、時々私たちが思いつかないインサイトを提示してくれます。生成AIの活用で省力化と同時に、本来業務である営業制度改革、業種営業部門横断施策の精度向上も図ることができています。エバンジェリストの役目を振ってもらって本当に感謝です。
市場動向のモニタリング
大山
それではまとめてもらった生成AIの利用イメージに基づいて、お話を聞いていきたいと思います。その日最初に生成AIを活用するのは、どのような業務ですか。
安堂
朝はまずメールやTeamsのチェックに生成AIを使いますが、しっかりと活用するのは日々の情報収集からになるでしょうか。
フロントの営業チームはそれぞれの領域やテーマに沿って活動していますが、私たち営業企画部門ではフロントをサポートするために、各営業チームに共通的でかつ参考となりそうな最新の政策動向や経済動向をまとめてイントラネットにトピックスとしてアップしています。以前は世界中をネットサーフィンして有益な情報を集めていましたが、今では生成AIがテーマに関連するニュースやレポートを世界中から瞬時にリストアップしてくれるので、大幅な時短となっています。
またプロンプトの工夫として、生成AIにリストアップの理由も同時に書かせることで、その文章がそのままトピックスの下書きになり、原稿作成の省力化にもなっています。
大山
なるほど。情報収集からトピックスの作成まで一連で効率化しているのですか。上手な使い方ですね。
生成AIが、テーマに関連するニュースやレポートを要約してリストアップしてくれる。
安堂
また、競合他社の動きについても日々、情報収集を行っています。特に決算発表の時期は競合各社の業績やIRの情報を生成AIで収集すると同時に、集めた情報に基づいて、各社の成長の見通し、好調要因、不調要因などについての洞察を提示してもらっています。
この競合レポートは営業企画の立案や各種報告書の作成に利用しますが、生成AIは回答を作成する際に参照したWebページも含めた回答を返してくれるので、生成AIが集計した数値のダブルチェックやレポート内容を分析する時に各社の決算ページを参照しやすく、これらの作業の効率化、省力化にもつながっています。
営業パフォーマンスの分析
篠田
私たちは定期的に営業パフォーマンスの分析を行っていますが、ここでも生成AIは必要不可欠なツールです。営業実績に加えて、決算やIRなどのお客さま情報、最新の市場データなどの検索や分析を行います。
この分析を人間が行うと時間がかかるのはもちろん、レポートの内容が、会社が定めた重点分野や注力製品に偏りがちです。しかし生成AIはあくまでもデータに基づいて客観的に、成長が予想される分野や、当社の製品・サービスを抽出してくれます。もちろん人による精査は必要ですが、この生成AIの俯瞰的な視点は価値があると思います。
大山
いまはこの営業パフォーマンスの分析を定期的に行っているとのことですが、今後はリアルタイムな営業ダッシュボードへと進化していくのではないでしょうか。
そのためには必要なデータソースの収集、集計、分析といった手順をツール化により自動化する必要があります。それが、生成AIの進化形であるAIエージェントです。例えば、AIチャットボットなどもその一つですが、AIエージェントはすでにビジネスに浸透しつつあり、その構築も生成AIがコード生成からサポートしてくれます。営業ダッシュボードの実現で、営業活動の意思決定のスピードが今後、劇的に変わるでしょう。
生成AIにお客さまごとの営業実績を読み込ませて、今後の推移を予測させるとともに、一方でお客さまの決算、IR情報を分析し、これらを掛け合わせることでお客さまの潜在的なニーズを抽出する。
大山
次回は、営業企画部門の重要な業務である予算管理における生成AIの使いこなし術について、詳しく聞いていきます。
篠田 雅文（しのだ まさふみ）
株式会社 日立製作所 デジタルシステム＆サービス営業統括本部
Executive Strategy Unit ビジネスインテリジェンスセンタ
主任
日立製作所に入社し、半導体の製造部門において出荷の調整、予算および実算の管理などに携わった後、営業部門に異動し、間接営業チームの営業企画を担当。予算、実算の管理に加え、市場調査や競合分析に基づく営業戦略の策定などを行う。2024年よりビジネスインテリジェンスセンタにてデジタルシステム＆サービスセクター全体の営業企画に携わり、予実管理や中長期の営業戦略の策定などに従事している。
安堂 和希（あんどう かずき）
株式会社 日立製作所 デジタルシステム＆サービス営業統括本部
Executive Strategy Unit ビジネスインテリジェンスセンタ
主任
日立製作所に入社し、ヘルスケア部門においてデジタル手術支援ソリューションの海外展開を担当。その後、公共部門の営業企画に携わり、市場動向や政策トピックスのまとめなどを行うとともにJEITAの委員として政府情報システム調達改革に対する提言や議論などを積極的に推進。2023年よりビジネスインテリジェンスセンタにおいてデジタルシステム＆サービスセクター全体の営業企画に従事。経営環境モニタリングや各種分析レポートの作成を通して、本セクターの成長に向けた営業制度改革、全体施策を推進している。
大山 友和（おおやま ともかず）
株式会社 日立製作所 デジタルシステム＆サービス営業統括本部
Executive Strategy Unit
部長代理 GenAIアンバサダー
コンサルティング部門にて、営業業務改革、新規事業の立上げなどに従事した後、日立コンサルティングにて、基幹業務システム構築などを担当。プロジェクトリーダーとして、システム企画・構築・運用全般を統括その後、営業バックオフィスを支える業務システム全般を統括。現在、営業部門の生成AI徹底活用プロジェクトの取りまとめとして、講演活動、ナレッジ蓄積、社内コミュニティ運営、人材育成などの取組みを推進中。
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